繼家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)之后，中央正式提出“建材下鄉(xiāng)”。溫總理日前在湖北考察時強調擴大建材下鄉(xiāng)試點范圍，由此或見，建材下鄉(xiāng)試點范圍的擴大是大勢所趨，“新農村”建設空間巨大。據估算，建材下鄉(xiāng)會有上千億元的經濟拉動作用，這對于涂料市場而言，是否意味著鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場擁有巨大潛力？
從宏觀經濟影響來看，一二線城市家居建材行業(yè)受房地產影響更大，三四線城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場所受影響較小。加之一二線城市趨于飽和，也隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對居住環(huán)境要求的提高，涂料企業(yè)不妨將部分目光轉向鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場。
然而，進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場不是一條必然通暢的康莊大道，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場，涂料企業(yè)必須結合自身的定位，根據鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況調整產品開發(fā)和市場營銷策略。
深入調研鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場
鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場區(qū)別于一二線城市涂料市場，如果生搬硬套一線城市的做法，顯然會有不少弊端，而且不一定成功。因此，涂料企業(yè)要充分了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場的特點。
涂料企業(yè)首先要考慮的什么樣的產品可能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占較大的份額。以農村房屋為例，其面積普遍較大，粉刷涂料則需要較大數量，如果選用中高檔涂料花費將更大，這對于消費水平并不很高的農村地區(qū)而言有點不切實際。
另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費需求、消費能力等也應當是涂料企業(yè)進行調研的內容。
針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作產品研發(fā)
縱然鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場有很大的可發(fā)展空間，但涂料企業(yè)是否要進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場，具體還得看涂料企業(yè)本身的定位。鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買能力遠遠低于一二線城市，中高端的涂料品牌明顯不適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的消費需求。因此涂料企業(yè)需要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作產品研發(fā)。
經過大量數據分析和市場調查，結合農村的具體消費特點，進一步研發(fā)適應需求的農村專用環(huán)保產品，讓推出的新品真正能夠為農村市場所用。
探索成功的營銷模式
除了推出新產品，還深入研究適合農村市場的配套服務體系、政策，并探索成功的營銷模式，在各個環(huán)節(jié)做好準備。
首先，在充分調研的基礎上，結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特點建設網點，在有需求的地方設立銷售點。此外還要梳理供應鏈，即考慮如何將自己的產品在最短的時間內，用最低的成本運到鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點，這需要涂料企業(yè)在探索過程中逐步完善。
其次，要平衡利潤空間。品牌企業(yè)通常會統一全國價格，但如果不同沒有價差，也就意味著地市的利潤空間小。而一線城市市場的經銷商，在利潤率低的情況下，還可以通過分銷量來實現一定的利潤，三四線市場的經銷商就沒有這個優(yōu)勢，所以，品牌企業(yè)如果要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有所作為，需要在渠道利益調節(jié)和渠道職能分工上有所調整。
最后，要提升服務。鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場若有可觀的發(fā)展前景，涂料企業(yè)無疑會一擁而上，涂料企業(yè)想在競爭中勝出，服務亦是決定其成敗的關鍵。唯有提升服務，才可以建立差異化的競爭優(yōu)勢。通過構建完善的銷售服務渠道，進而幫助企業(yè)提升品牌形象，以服務驅動贏得消費者。
總之，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)涂料市場，其與大城市區(qū)別的主要根源在于消費能力的差異上，因而要適應農村居民的消費需求，實現產品結構和營銷模式的調整，營銷偏平民化，產品成本嚴格控制。
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